连续三月新单负增长：银保还能撑多久？
文|平襄 编|半梳今年前几个月，银保高歌猛进时，不会有人想到：这一高光渠道，在2023年收关时会是这个样子。随着预定利率的切换、“报行合一”的窗口指导等系列对人身险平稳健康发展重磅新规落地，纵然还有着嘴硬的声音：比如渠道还在高质量发展，比如预定利率下调后仍有市场竞争力……但现实的冷酷从不会因故事的感人而手下留情。如果说7月31日前的银保有多么的火爆，那么7月31日后的银保就有多么的冷清。那些年银保人引以为傲的期交保费高速增长势头，戛然而止——8月份单月同比比去年急坠下滑近50个百分点。这不仅令月度银保新单掉了近40%，甚至让整个银保渠道当月保费都出现了负增长。再看9月的银保新单负增长虽不若8月那般明显，仍是两位数的下滑；至于10月，经同业交流数据统计，银保期交新单降幅近80个百分点。从两位数的增幅到也是两位数的降幅，连续三个月的银保表现可谓与前7月冬夏之别，更可见身处其间的各色机构之复杂心情。一定程度上，这也诉说了这一渠道先前的惊人业绩是怎么来的。不仅如此，在“报行合一”落地后，银保手续费率的大幅削减，更让渠道费用的真实情况浮出水面，直接击穿几年来银保高速成长下的“皇帝新衣”。加之10月18日下发的《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》中，对“开门红”中包括过度提前录单等在内的各种经营举措的整顿，直接使渠道顶着曾经的惯性硬着陆。银行网点经理、银保渠道外勤近三四个月的相关收入近乎崩盘，管理者们也越来越没有底气再唱高调，之前一度盛行的“彻底取代个险、高质量银保、价值与规模并进”等溢美之词着实梦碎。回溯2023年银保过山车般的走势，何以度过此劫？1-Insurance Today-一场罕见的过山车从面上53%的期交新单增速到单月多家公司新单挂零的尴尬由于之前的势头太猛，以至数据上的银保表现，依旧可圈可点。甚至可以说，好得很啊。根据行业交流数据显示：2023年前9月，银保渠道保费收入和新单保费收入同比增长均超过20%，尤其是众多险企挂在嘴边、与渠道价值成长密切相关的银保期交新单保费更是同比增长高达53%。传统认知中，这绝对是一个足以让各家公司引以为傲的巨大成就。只不过，如今行业都已知道这一成绩的由来，近四个月的巨大落差后，残存的底气烟消云散。“3.5%”增额终身寿的推动下，疯狂碰瓷不断下调的市场利率、持续升温停售炒作营销， 2月至7月的6个月间，银保期交的单月同比增长没低过60%，甚至还有单月同比疯涨117.76%这样的“6月风暴”。这一时期渠道的新单保费也维持20%到接近90%水平的高位增长率，强势风头不言而喻。回想1月，众多媒体热捧的开门红首月银保期交劲涨45%的数字，种种衬托下未免显得过于保守。按说关于预定利率下调，相关产品下架的传闻也有些年头了，且2023上半年已基本成定局，然而这种近乎确定的调整反而给本已沸沸扬扬的炒停售营销火上烹油，整个银保渠道变本加厉冲刺了一把最后的末班车。至于以后的渠道怎么办、产品怎么办，当时的机构们一个个表现得信心满满，一边推出新利率标准下的产品，一边表示仍有竞争力，跟存款、理财等产品相比，仍然优势在我。之后的故事即文章的开头——8、9两月的银保期交和银保新单都意料之中、情理之中地大幅跳水，10月相关指标的继续滑落也不可避免，且情况更糟。据不完全统计，10月份单月银保新单保费挂零乃至负数的公司已经不低于7家，其中还包括了某家刚刚贡献了史前巨亏的大型银邮系险企。2-Insurance Today-另一个残酷的现实一线网点销售意愿锐减部分银行网点保费只剩几十分之一站在现在的视角回溯，也许部分机构当时并非想不到银保渠道如今的景象。预定利率下调的风声已经吹了很久，且是大势所趋， 尤其是2023年以来，监管部门有过数次调研与窗口指导。显然，现实的保费缺口和队伍建设压力下，传统惯性的驱动，很难也很少有人真正未雨绸缪地布新局。如今，不仅炒停售后业务瞬间熄火，也让渠道严峻的费差损问题随之集中暴露。2023年3月监管部门对保险公司负债端的调研座谈会后，关于保险公司的费差状况，特别是银保渠道居高不下的业务费用率，逐渐被越来越多的机构认知。这也让表面上风光无限的银保立刻充满了危机四伏的气息。不断积累的费差损现状，与可能出现的利差损未来，将直接挑战保险公司乃至整个行业的持续发展，已经远远不是曾经对银保渠道低价值的质疑那么简单轻松。这也间接回答了很多保险公司员工的疑问：明明公司业务都很好，保费在增长、任务都达成了、个险价值的缺口银保都能补上，为什么公司还整天叫苦不迭，不仅不提升待遇还隔三差五以各种组织架构改革等琳琅满目的名义裁员优化？基层销售人员的感受最为直接，预定利率切换、“报行合一”落地且严控手续费率后，无论是银行网点的各类客户经理、还是保险公司的银保外勤，收入大幅减少的情况接踵而至。这几年，在银行加码倚重银保的过程中，也逐渐看清了险企们的底牌，手续费水涨船高，再加上险企分公司、机构的各类政策、激励乃至“小账”，让银行人员销售保险的收入水平扶摇直上。据了解，2023年中银行人员销售保险产品获得的收入已赶上个险同类产品的销售收入，在这持续数月的炒停售热潮中，不少银行客户经理甚至只凭保险销售就实现月入百万，这背后自然是保险公司买单。一旦撒币行为无法延续，银行方面的销售热情立刻冷却。的确，如果完全依照新规中的各项要求执行，那么银行人员销售保险的积极性将大打折扣，收入水平也将跌至谷底，已经有不少银行人员表示近几个月每月收入不到之前的一半，很多保险公司的银保外勤也人心思动。既然辛辛苦苦也挣不到几个钱，那为啥不躺平呢？某国有大行的客户经理便表示，自己所在的网点上个月代销保险的保费只剩上半年平均水平的几十分之一。3-Insurance Today-银保疾行后遗症多少近患，又多少远忧最关键的误导销售的雷有多少保险公司给银行贡献的中间业务收入，银行也不能说是完全看不上，当前保险公司与银行方面的总对总合作签约也在陆续完成，银保终究还要继续做。而且在任务调控和行政驱使之下，2024年的银保也许在数据上并不一定会受到太大的影响。至于受到较大收入影响的银行基层人员，在意愿下降、信心不振之下，基层的各种阳奉阴违势必会更多地出现，且考虑到银行对基层汗牛充栋、密密麻麻的考核指标，很多银行人员可能还真不在乎保险销售，完不成的任务很多，才不在乎多一个两个的。不过，考虑到当前银行业也已逐渐告别曾经躺着数钱的光辉岁月，很多业务对基层人员的性价比都在下降，可能到时候也许大家就又会发现，卖保险还是最合适的那个。当然，这还需要人们的时间与耐心。比起当前业绩上的焦虑，可能对银保来说，更需要考虑的是这些年发展突飞猛进之中，又埋下了多少雷？作为银保渠道的绝对主力，在以增额终身寿险为代表的“3.5%” 产品盛行的这些年，产品存量已达万亿规模，对比当前保险公司踉跄的投资收益率，未来的利差风险似乎越来越不是危言耸听。更重要的还有，花费万亿保费的广大客户，销售人员能否确保这些人清楚自己买的是什么，明白这些产品的特点？从目前的观察看可能并不那么乐观，被银行人员以存款误导而购买产品的处罚信息时常见报，很多银行网点甚至直接把增额终身寿险直接说成“3.5%产品”。稍微一知半解些的客户也在银行人员的有意无意下，都将持有5年后退保作为购买产品的最终目的。5年以后拿到现金价值，看不到一点和“3.5%”有关的迹象时，那客户们会大声夸赞这产品吗？也许保险公司的一些银保管理者对此有所认识，但这种事看破不说破的无奈，谁都晓得，就不要给自己的前途添堵。至于险企的银保内勤人员及基层干部，则和银行的销售场景处于两个世界，至今很多人都认为在他们对银行人员的培训下，银行网点基本不会出现什么销售误导情况，且客户一定是清楚明白后才买的产品，一定知道买的是保险、一定明白5至7年退保才能达到所交保费水平、一定知道并愿意接受长期持有才能带来的“3.5%”。一如他们根本不会去想，在变态的KPI下，再高素质的人员也会迫于压力而逐渐不择手段，保险公司实际上也从来没法左右银行人员的销售行为，甚至不能让银行方面愿意思考一下，保险与其他金融产品其实差异很大。至于客户？那是另一个复杂的问题。【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜
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